MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

MENDEFENISIKAN PEMASARAN UNTUK ABAD 21

&

MENGEMBANGKAN STRATEGI dan RENCANA PEMASARAN

Disusun oleh:

WAHYUDI 140410162

RANDA TRIWINARDI 140410141

SAIFAN ARDI 140410151

FAHMY AZHARI 140410169

MUHAMMAD HABIBI 140410234

KEMENTERIAN RISET TEKNOLOGI DAN PERGURUAN TINGGI

UNIVERSITAS MALIKUSSALEH

FAKULTAS EKONOMI, JURUSAN MANAJEMEN

BAB I

PENDAHULUAN

A.    Latar Belakang

Pemasaran ada dimana-mana. Secara formal atau informal, orang dan organisasi terlibat dalam sejumlah besar aktivitas yang dapat kita sebut pemasaran. Pemasaran yang baik telah menjadi elemen yang semakin vital untuk kesuksesan bisnis. Pemasaran sangat mempengaruhi  kita setiap hari. Pemasaran melekat dalam setiap hal yang kita lakukan, dari pakaian yang kita pakai, situs internet yang kita klik, hingga iklan yang kita lihat.

B.     Rumusan Masalah

1.      Apa yang dimaksud  pemasaran dan manajemen pemasaran ?

2.      Apa pentingnya pemasaran?

3.      Apa hubungan pemasaran dan nilai pelanggan?

4.      Bagaimana menyusun strategi pemasaran.

C.     Tujuan Penulisan

1.        Mengetahui manfaat pemasaran.

2.        Mengetahui bagaimana proses pemasaran.

3.        Mengetahui strategi pemasaran dalm perusahaan.

BAB II

MENDEFENISIKAN MANAJEMEN PEMASARAN UNTUK ABAD 21

A.    Ruang lingkup pemasaran

1.      Apa itu Pemasaran ?

Inti dari pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”.

American Marketing Associaciation (AMA) menawarkan definisi formal berikut: pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan member nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Karenanya kita memandang manajemen pemasaran (marketing manajemen) sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.

Kita dapat membedakan definisi sosial dengan definisi sosial dengan definisi manajerial dan pemasaran. Definisi sosial menunjukan peran yang dimainkan pemasaran di dalam masyaraka. Berikut definisi sosial yang memenuhi maksud kami: pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernillai dengan orang lain.

Para manajer terkadang menganggap pemasaran sebagai “seni menjual produk”, namun banyak oran terkejut ketika mendengar bahwa menjual bukanlah bagian terpenting dari pemasaran! Menjual hanyalah ujung dari gunung es pemasaran. Peter Drucker ahli teori manajemen terkemuka, menjelaskannya sebagai berikut:

Selalu akan ada kebutuhan akan penjual. Namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan berlimpah. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhan nya sehingga terjual sendiri. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk dan jasa tersedia.

2.      Apa yang Dipasarkan ?

a.    Barang barang-barang fisik merupakan bagian terbesar dari usaha produksi dan pemasaran kebanyakan negara.

b.    Jasa ketika ekonomi maju, semakin besar porsi aktivitas ekonomi yang berfokus pada produksi jasa.

c.     Acara pemasaran mempromosikan acara berdasarkan waktu, seperti pameran dagang, pertunjukan seni, ulang tahun perusahaan.

d.    Pengalaman dengan memadukan beberapa jasa dan barang, sebuah perusahaan dapat menciptakan, memamerkan dan memasarkan pengalaman.

e.    Orang pemasaran selebriti adalah bisnis yang besar. Artis, musisi, CEO, dokter, Pengacara dan ahli keuangan kelas atas dan professional lainnya dibantu oleh para pemasar selebriti.

f.      Tempat kota, negara bagian, kawasan, dan seluruh bangsa bersaing secara aktif secara aktif untuk menarik turis , pabrik, kantor pusat perusahaan, dan pemukiman baru.

g.    Properti property adalah hak kepemilikan tak berwujud atas properti yang sebenarnya (real state) atau property finansial (saham dan obligasi).

h.    Organisasi organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat, disukai dan unik di benak publikasinya

i.      Informasi informasi adalah apa yang dihasilkan, dipasarkan, dan didistribusikan oleh buku, sekolah dab produk univeersitas dengan harga tertentu kepada orang tua, siswa dan komunitas.

3.      Siapa yang memasarkan ?

a.    Pemasar dan Prospek pemasar (marketer) adalah seseorang yang mencari respon perhatian, pembelian, dukungan, sumbangan dari pihak lain yang disebut prospek. Jika dua pihak ingin menjual sesuatu satu sama lain, kita menyebut kedua pihak tersebut pemasaar. Ada delapan keadaan permintaan yang mungkin terjadi:

1)        Permintaan negatif – konsumen tidak menyukai produk dan mungkin bahkan berusaha menghindarinya

2)        Permintaan yang tidak ada- konsumen mungkin tidak sadar akan atau tidak tertarik pada produk.

3)        Permintaan late – konsumen mungkin memiliki sesuatu kebutuhan yang kuat yang tidak bisa dipenuhi produk yang ada.

4)        Permintaan yang menurun – konsumen mulai jarang membeli produk atau tidak membeli sama sekali.

5)        Permintaan tidak teratur – konsumen membeli secara musiman, bulanan, mingguan, harian, atau bahkan dalam hitungan jam.

6)        Perintaan penuh – konsumen membeli semua produk yang dilempar ke pasar.

7)        Permintaan berlimpah – konsumen mau membeli produk lebih banyak daripada produk yang ada.

8)        Permintaan tak sehat – konsumen mungkin tertarik pada produk yang memiliki konsekuensi sosial yang tidak diinginkan.

b.   Pasar secara tradisional, “pasar” adalah tempat fisik dimana pembeli dan penjual berkumpul untuk membeli dan menjual barang . para ekonom mendeskripsikan pasar sebagai sekumpulan pembeli dan penjual yang bertransaksi atas suatu produk atau kelas produk tertentu.

c.     Pasar pelanggan kunci

1)        Pasar Konsumen  perusahaanyang menjual barang-barang kebutuhan konsumen dan jasa dalam jumlah besar, seperti minuman ringan, kosmetik, penerbangan, sepatu dan peralatan olahraga, serta menghabiskan banyak waktu untuk mencoba mengembangkan cintra merek yang unggul.

2)        Pasar bisnis perusahaan yang menjual barang dan jasa untuk bisnis sering menghadapi pembeli professional yang terlatih dan dibekali informasi yang cukup, yang terampil dalam mengevaluasi penawaran yang kompetitif.

3)        Pasar global perusahaan-perusahaan yang menjual barang dan jasa di pasar global menghadapi keputusan dan tantangan tambahan.

4)        Pasar nirlaba dan pemerintah perusahaan yang menjual barnagnya ke organisasi nirlaba, seperti gereja, universitas, organisasi amal dan lembaga pemerintah, terbatas.

d.    Pasar. Ruang pasar, dan metamarket

Mohan Sawhney dari Northwestern University menawarkan konsep metamarket untuk menjelaskan sekelompok produk dan jasa komplementer yang terkait erat dalam benak konsumen , namun tersebar di berbagai industri. Metamarket otomotif terdiri atas produsen otomotif , dealer mobil baru dan mobil bekas, perusahaan pembiayaan, perusahaan asuransi, mekanik, dealer suku cadang, bengkel servis, majalah otomotif, iklan otomotif di Koran dan situs otomotif di internet..

B.     Konsep inti dalam pemasaran

1.      Kebutuhan, keinginan dan permintaan

Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia.orang membutuhkan udara, makanan, air, pakaian, dan tempat tinggal untuk dapat berthan hidup. Kebutuhan kebutuhan ini menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan manusia tersebut. Seorang konsumen di Amerika Serikat membutuhkan makanan, namun mungkin menginginkan hamburger, kentang goring, dan minuman ringan.

Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar. Banyak orang menginginkan Marcedes tetapi hanya sedikit yang mau dan mampu membelinya.

Kita dapat membedakan lima tipe kebutuhan:

1.      Kebutuhan yang dinyatakan (pelanggan menginginkan mobil yang murah)

2.      Kebutuhan yang sebenarnya (pelanggan menginginkan sebuah mobil yang biaya operasinya, bukan harga awalnya, rendah)

3.      Kebutuhan yang tidak dinyatakan (pelanggan mengharapkan pelayanan yang baik dari dealer mobil)

4.      Kebutuhan kesenangan (pelanggan ingin agar dealer mobil juga memasukkan sistem navigasi GPS ke dalam paket)

5.      Kebutuhan rahasia (pelanggan ingin agar temannya memandang dirinya sebagai pelanggan yang cerdas)

2.      Pasar sasaran, Positioning, dan Segmentasi

Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. Tidak semua orang menyukai sereal, kamar hotel, restoran, mobil, universitas, atau film yang sama. Karenanya, pemasaran memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen.

Setelah mengidentifikasi segmen pasar, pemasr lalau memutuskan segmen mana yang memberi peeluang terbesar. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya.

3.      Penawaran dan Merek

Proposisi nilai yang sifat nya tidak tidak berwujud tersebut dibuat menjadi berwujud dengan suatu penawaran. Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk, jasa, informasi, dan pengalaman.

Merek (brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui.

4.      Nilai dan Kepuasan

Nilai adalah kombinasi kualitas, pelayanan dan harga (“qsp”) yang disebut juga “tiga elemen nilai pelanggan”.

Kepuasan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk anggapannya (atau hasil) dalam katannya dengan ekspektasi.

5.      Saluran Pemasaran

Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasran. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. Pemasaran menggunakan saluran distribusi untuk menggelar, menjual, atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau penggu. Saluran layanan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli.

6.      Rantai Pasokan

Rantai pasokan (supply chain) adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhir yang dihantarkan ke pembeli akhir.

7.      Persaingan

Pesaing mencakup semua penawaran dan produk subtitusi yang ditawarkan oleh pesaing, baik yang aktual maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang pembeli.

8.      Lingkungan Pemasaran

Lingkungan pemasaran pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. Lingkungan tugas mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi, distribusi, dan promosi penawaran. Lingkungan luas terdiri dari enam komponen: lingkungan demografis, lingkungan ekonomi, lingkungan fisik, lingkungan teknologi, lingkungan politik-hukum, dan lingkungan sosial budaya.

C.     Orientasi Perusahaan Terhadap Pasar

1.      Konsep Produksi

Konsep ini menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai produk yang tersedia dalam jumlah banyak dan tidak mahal.

2.      Konsep produk

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja atau fitur inovatif terbaik. Manajer dari organisasi ini berfokus untuk membuat produk yang unggul dan senantiasa memutakhirkannya.

3.      Konsep penjualan

Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan bisnis, jika dibiarkan tidak akan membeli cukup banyak produk organisasi. Karenanya, organisai tersebut harus melakukan upaya penjualn dan promosi yang agresif.

4.      Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dari pada pesaing dalam menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada pasar sasaran yang dipilih.

5.      Konsep pemasaran  holistik

Konsep pemasaran holistik didasarkan atas pengembangan disain , dan pengimplementasian program pemasaran, proses dan aktifitas-aktifitas yang menyadarikeluasaan dan sifat saling ketergantungannya.

6.      Pemasaran hubungan

Pemasaran hubungan (relationship marketing) bertujuan untuk membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan konsituen kunci guna mendapatkan dan mempertahankan bisnis.

7.      Pemasaran internal

Pemasaran holistik mencakup pula pemasaran internal, memastikan bahwa setiap orang dalam organisasi menganut prinsip pemasaran yang tepat, terutama manajemen senior. Pemasaran internal adalah tugas merekrut, melatih, dan memotivasi karyawan-karyawan yang kompeten, yang ingin melayani pelanggan dengan baik.

D.    Tugas Manajemen Pemasaran

1)        Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran

2)        Menangkap pemahaman (atau gagasan) pemasaran

3)        Berhubungan dengan pelanggan

4)        Membangun merek yang kuat

5)        Membentuk penawaran pasar

6)        Menghantarkan nilai

7)        Mengomunikasikan nilai

8)        Menciptakan pertumbuhan jangka panjang

BAB III

MENGEMBANGKAN STRATEGI dan RENCANA PEMASARAN

A.    Pemasaran dan Nilai pelanggan

1.      Proses penghantaran nilai

Urutan penciptaan dan penghantaran nilai daat dibagi menjadi tiga fase, yaitu:

a.       Fase I (memilih nilai).

Merepresentasikan “pekerjaan rumah” pemasaran yang harus dilakukan sebelum produk dibuat. Staf pemasaran harus mensegmentasi pasar, memilih sasaran pasaryang tepat, dan mengembangkan penawaran positioning nilai. Rumus “segmentasi, penentuan sasaran, positioning ( STP) adalah initi dari pemasaran strategis..

b.      Fase II (menyediakan nilai)

Pemasaran harus menentukan fitur produk tertentu, harga, dan distribusi.

c.       Fase III (mengomunikasikan nilai)

Dengan mendayagunakan tenaga penjualan, promosi penjuaan, iklan, dan sarana komunikasi lain untuk mengumumkan dan mempromosikan produk.

Nirmalya Kumar dari London Bussines School mengedepankan “3V” terhadap pemasaran, yaitu:

1)      Mendefenisikan segmen nilai (value segment) atau pelanggan  dan kebutuhan mereka.

2)      Mendefenisikan proporsi nilai (value proposition.

3)      Mendefenisikan jaringan nilai (value network) yang kan menghantarkan pelayanan yang dijanjikan.

Frederick Webster dari Darmouth memandang pemasaran berdasarkan:

1)      Proses pendefenisian nilai seperti riset pasar dan analisis perusahaan.

2)      Proses pengembangan nilai yang meliputi pengembangan produk baru, strategi  pengadaan, dan pemilihan vendor.

3)      Proses penghantaran nilai seperti iklan dan pengelolaan distribusi.

2.      Rantai nilai

Michael porter dari Harvard menyatakan rantai nilai (value chain)sebagai alat untuk mengidentifikasi cara menciptakan lebih banyak pelanggan. Rantai nilai mengidentifikasi sembilan kegiatan yang secara strategis relevan –lima kegiatan primer dan empat kegiatan pendukung. Yang menciptkan nilai dan biaya dalam bisnis yang spesifik.

Kegiatan primer adalah:

1)      Logistik kedalam atau memasukkan bahan dala bisnis.

2)      Operasi atau mnegubah bahan menjadi produk akhir.

3)      Logistik ke luar atau mengirimkan produk akhir

4)      Memasarkan produk, yang meliputi penjualan

5)      Memberikan layanan produk

Kegiatan pendukung, mencakup:

1)      Pengadaan

2)      Pengembangan teknologi

3)      Manajemen sumber daya manusia

4)      Infrastruktur perusahaan ditanganoleh departemen khusus. Infrastruktur perusahaan mencakup biaya manajemen umum, perencanaan, keuangan, akuntansi, hukum, dan hubungan pemerintah.

Sesungguhnya keberhasilahn perusahaan tidak hanya bergantung pada sseberapa baik kinerja setiap departemen tetapi juga sebebrapa baik perusahaan mengkordinasi kegiatan departemen untuk melaksanakan proses bisnis inti. Proses bisnis inti meliputi.

1)        Proses mengindera pasar. Semua kegiatan untuk mengumpulkan intelejen pasar, menyebarkannya dalam organisasi,dan menindaklanjuti informasi.

2)        Proses realisasi penawaran baru. Semua kegiatan dalam meneliti, mengembangkan, dan meluncurkan penawaran berkualitas tinggi yang baru dengancepat dan sesuai anggaran.

3)        Proses akuisisi pelanggan.semua kegiatan dalam mendefenisikan pasar sasarandan mencari calon pelanggan baru

4)        Proses manajemen pemenuhan. Semua kegiatan dalam menerima dan menyetujui pesanan, mengirimkan barang tepat waktu, dan mengambil pembayaran.

3.      Kompetensi Inti

Kompetensi inti ( core competency) mempunyai tiga karakteristik:

1)        Kompetensi inti merupakan sumber keunggulan kompetitif karena memberi sumbangan besar pada manfaat anggapan pelanggan.

2)        Kompetensi initi dapat diterapkan pada berbagai pasar

3)        Kompetensi initi sulit ditiru pesaing

4.      Orientasi Pemasaran Holistik dan Nilai Pelanggan

Kerangka kerja pemasaran holistik  dirancang untuk menghantarkan tiga pertanyaan manajemen kunci:

1)        Eksplorasi nilai- Bagaimana perusahaan dapat mengidentifikasi peluang nilai yang baru?

2)        Penciptaaan nilai- Bagaimana perusahaan dapat menciptakan penawaran nilai baru yang lebih menjanjikan secara efisien?

3)        Penghantaran nilai- Bagaimana perusahaan dapat menggunakan kapabilitas dan infrastrukturnya untuk menghantarakan penawaran nilai baru secara lebih efisien?

5.      Peran Sentral Perencanaan Strategis

Rencana pemasaran (marketing plan) adalah instrumen sentral untuk mengarahkan dan mengkordinasikan usaha pemasaran. Rencana pemasaran beroperasi pada dua tingkat strategis dan taktis.

Rencana pemasaran strategis (strategic marketing plan) menjelaskan pasar sasaran dan proporsi nilai yang akan ditawarkan perusahaan, berdasarkan pada analisispeluang pasar terbaik.

Rencana pemasaran taktis (tactica marketing plan) menspesifikasikan taktik pemasara, termasuk fitur produk, promosi, penyediaan barang, penetapan harga, saluran penjualan, dan layanan.

B.     Perencanaan Strategi Korporat dan Divisi

1.      Mendefenisikan Misi Korporat

Pernyataan misi  yang baik mempunyai lima karakteristik utama

1)        Pertama, memfokuskan pada jumlah tujuan yang terbatas .

2)        Kedua, pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan.

3)        Ketiga, pernyataan misi mendefenisikan bidang kompetitif utama tempat perusahaan akan beroperasi. Seperti :       - Industri

-  Produk dan Aplikasi

-  Kompetensi

-  Segmen pasar

-  Vertikal

-  Geografis

4)        Keempat, pernyataan misi mengambil pandangan jangka panjang.

5)        Kelima, pernyataan misi yang pendek, mudah diingat, dan mempunya arti.

2.      Menentukan unit bisnis strategis (SBU)

Perusahaan besar biasanya mengelola bisnis yang cukup berbeda, dimana setiap bisnis memerlukan strateginya sendiri. General Electric mengklasifikasikan bisnisnya ke dalam 49 unit bisnis strategis (GBU), dimana satu GBU mempunya tiga karakteristik:

1)        SBU adalah satu bisnis tunggal, atau kumpulan bisnis yang berhubungan, yang direncanakan secara terpisah dari bagian perusahaan lainnya.

2)        SBU mempunya kelompok pesaingnya sendiri.

3)        SBU mempunyai manajer yang bertanggung jawab atas perencanaan strategis daan kinerja laba, yang mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba.

3.      Inovasi pemasaran

Jump Associates, sebuah perusahaan strategi inovatif, menawarkan lima strategi kunci untuk mengelola perubahan dalam sebuah organisasi.

1)        Menghindari judul inovasi – Memilih satu nama untuk tim inovasi yang tidak akan mengesampingkan rekan kerja

2)        Menggunakan sistem pertemanan – Menemukan kolaborator dengan pemikiran yang sama di dalam organisasi

3)        Segera menentukan ukuran – Menentukan sejumlah kriteria pendanaan, pengujian, dan kinerja yang berbeda untuk inovasi tambahan, eksperimental, dan yang berpotensi mengganggu.

4)        Membidik sasaran mudah terlebih dahulu – Dimulai dengan ide-ide yang mudah di implementasikan. Hal ini akan berhasil mendemonstrasikan apa saja yang dapat dilakukan sebelum dengan cepat beralih ke inisiatif yang lebih besar.

5)        Mendapatkan data untuk mendukung insting anda – gunakan pengujian untuk mendapatkan masukan dan memperbaiki ide.

C.     Perencanaan Strategis Unit Bisnis

1.      Analisis SWOT

a.       Analisis Lingkungan Eksternal

Peluang pemasaran (marketing opportunity) adalah wilayah kebutuhan dan minat pembeli, dimana perusahaan mempunyai probabilitas tingi untuk memuaskan kebutuhan tersebut dengan menguntungkan. Metode deteksi masalah meminta saran dari konsumen, metode ideal membuat konsumen membayangkan versi ideal produk atau jasa, metode rantai konsumsi meminta konsumen membuat diagram tentang langkah-langkah mereka dalam memperoleh, menggunakan, dan menyingkirkan produk.

BAB III

PENUTUP

A.    Kesimpulan

pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan member nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Sedangakan manajemen pemasaran (marketing manajemen) adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.

B.     Kritik dan Saran

Makalah yang penulis buat ini adalah hasil dari analisa penulis dari buku Philip KOTLER dan Kevin Lane KELLER . Kiranya terdapat kesalahan dalam penulisan makalah ini mohonlah penulis dimaafkan, dan penulis sangat mengharapkan apresiasi dari pembaca baik berupa kritik maupun saran yang bersifat membangun.